Situazione del mercato (alla fase di proposta -2010) partendo dal punto di vista del lanificio

Il prodotto del lanificio, tipicamente il tessuto, viene presentato e venduto in varie metrature:

-          referenze “ tipo e carta-colore” (tirelle) consegnati gratuitamente alle fiere

-          campioni di 3-5 m (sufficienti per eseguite un capo)

-          pezze tipo (orientativamente 50 m)

-          fornitura (dai 300 m in su)

 

L’attività commerciale del lanificio varia a seconda che le aziende di confezione lavorino in modalità programmato”, cioè basandosi sul venduto, oppure per il “pronto moda”.

L’iter tipico dell’attività commerciale che precede un ordine è:

-          studio delle collezioni degli anni precedenti, dagli input esterni e dei riscontri avuti in termini di campioni consegnati – ordini ricevuti da Italia e da Estero;

-     realizzazione del nuovo campionario. Purtroppo occorre basarsi sui dati disponibili internamente, perché non si riescono ad avere informazioni sul venduto (o invenduto) dei clienti confezionisti;

-          promozione in fiera: è fatto un monitoraggio tramite bar code di tutti i campioni presi dal singolo cliente

-          follow-up dei commerciali;

-          richiesta dal cliente di un campione. A questo punto, ci sono buone probabilità (60-70%) che possa procedere a un ordine di pezze tipo;

-          i clienti che lavorano in modalità “programmato”, richiedono la pezza tipo e realizzano il campionario per le loro vendite, prima di emettere al lanificio l’ordine della fornitura. Le aziende più grandi richiedono consegne tassative e solitamente impongono penali sui ritardi di consegna

-          i clienti “pronto moda” e le catene di distribuzione, invece possono decidere anche nel giro di 15gg da ricevimento del campione, di procedere con l’ordine finale con termini di consegna molto stretti. La tendenza è, se i tempi non sono rispettati, che l’ordine possa essere addirittura annullato.

 

Rispetto al passato si assiste a una duplice tendenza, apparentemente contraddittoria. Le fiere del settore sono anticipate, mentre i clienti confezionisti/stilisti tendono a posticipare sempre di più le loro scelte e quindi gli ordini. In questo modo, le informazioni che si ottengono di rientro da una fiera non sono più indicative come un tempo delle tendenze, e non risultano utili per una programmazione della produzione del lanificio. Per di più ciò non fa che concedere maggior tempo e quindi facilita la replica degli articoli da parte di concorrenti presso paesi a basso costo di mano d’opera. Il termine “Budget di vendita” è diventato quasi obsoleto.

Riesce a stare sul mercato chi ha sistemi di produzione ammortizzati e molto versatili e flessibili e una rete consolidata di terzisti molto propensi al sacrificio sia in termini di superlavoro che, spesso, di margini economici.

I confezionisti custodiscono molto gelosamente le informazioni relativi ai loro dati vendita, che invece potrebbero essere utili al lanificio a programmare le nuove collezioni.

 

Per il lanificio, la lotta con l’incertezza è diventata quotidiana, al punto che è diventato preferibile avere un ordine certo anche se con tempi di consegna al limite del possibile, che ricevere con anticipo incerte dichiarazioni di intenti.

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